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没有检测就没有转化,这家快修店前后生意竟然差那么多!

没有检测就没有转化,这家快修店前后生意竟然差那么多!

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企业新闻
2019/03/07 10:23

  作者11年进入国内的一家轮胎企业从事轮胎销售工作,2011年拜访轮胎门店时,就有许多老板普遍反馈:生意不好做!销量、营业额下滑!

 

  到了现在,后市场出现频率比较高的名词仍旧是: “客户流失”、“如何引流”、“集客难”、“客单价下滑”、“营业额下滑”、“招聘不到员工”。从朋友圈了解到好多当时抱怨市场不好,但依旧没有改变的这些门店,现在已经投入到别的行业了。

 

  现在做哪个行业容易?市场环境会越来越优胜劣汰,改变不了外界就要改变企业自身!也见过嘴上说我们企业要变革!最后“不舍得这,不舍得那的”结果又是不了了之。如果用一句话评价这类门店就是,还没到了活不下去的地步,没到真正的痛点...

 

  但是真感觉到“疼”的时候,再改变还来得及吗?引用一句于昊老师的话:“我们坚信!汽车后市场最终一定会回归本质!”。

 

  言归正传,先来看个反面例子:

 

  有一家快修快保店,15年8月开业。门店有2个机修工位,2个洗车工位和1个美容工位。人员架构是机修组3人,洗美6人,营业组4人。薪酬体系机修、洗美2000元/月+绩效+提成。15年12月达到损益平衡点。这是当时新开业时的一个概况,发展势头良好。

 

2015年经营情况▲

 

2015年12月营业额构成(简化)▲

 

  15年新店洗车做促销、办卡,洗车也只占到营业额14%。其余机修等业务全靠在洗车末端、顾客更换轮胎、打气时、换油时对顾客车辆进行检测、沟通而产生的增项。

 

  但是……

  再给大家看看现在门店状况

 

 

  洗车现在就剩3个人了,看到有2人在冲车,1个人在擦车,而且没有美容员工了。洗车生意看着不错,有不少车在排队洗车。圆圈中一个车主在自己擦拭车辆尾部...看来洗车忙的质量都保不齐了,更没可能让他们做车辆检查了。

 

 

  再来看维修工位吧,举升机生在半空中,一辆没有施工的车停放在工位里,工位上没发现员工,也没有去洗车工位帮助车辆检查,他们在哪里呢?

 

 

  吃鸡?王者?消消乐?哪有时间去管车?

 

  问了店长目前的平均月销售额4万元出头,洗车占到了营业额的30%~40%,美容营业额是0元!员工的月薪基本变成了2000元左右的固定工资!没有明确的岗位职责规定,机修员工要做车辆检查没有相应的绩效考核、没事设置查车目标、没有激励制度、没有管理者关注查车等等这些问题,使这家门店的的确确变成了以洗车项目为主营的快修快保店。像这种极端情况可能不多见,但是没有检测哪来的转化?没有转化哪来的产值?像这家店每天想着如何做营销、引流集客、有用吗?

 

  一、 没有车辆检查就没有转化,不转化就没有产值

 

  我们以洗车和换油这两个进店频次最高的入口项目为例:

 

 

  当门店月洗车辆为1000辆时,如果做好洗车时的车辆检查,可增加美容产值8万多元。

 

  下面是换油的转化率:

 

  当门店每月有100台次的换油时,如果做好车辆检查,可增加快修增项产值1.6万元。

 

  二、 车辆检测项目

 

  车辆的检测项目非常多,结合门店自身特点,应季、主推等灵活运用!下面例举一些车辆检测项目。

 

  清洗美容:划痕、漆面、发动机舱、内饰、天窗等;

 

  轮胎:花纹深度、气门嘴、气门帽、不规则磨损、胎压、外伤、DOT、轮胎螺栓扭矩等(可用工具确认);

 

  防冻液:冰点、酸碱度、发动机正常工作水温;

 

  发动机:节气门开度、火花塞、润滑油、机油滤清器、空气滤清器等;

 

  制动系统:制动液沸点,制动片,制动盘等;

 

  灯光:示宽灯,雾灯,转向灯,危险警告灯,近光灯,远光灯,倒车灯,制动灯等;

 

  雨刮器:雨刮器,风挡清洁液等;

 

  蓄电池:发电量、剩余使用寿命、冷启动电压等;

 

  空调:空调滤、风速、PM2.5空滤等等。

 

  三、 检测执行落地的关键

 

  注意:没有检测就没有转化,检测是因,转化是果。

 

  Ø 每名员工都要设定基础检测台次月度目标

  Ø 设计奖惩规则

  Ø 员工自己领任务

  Ø 在员工面前不追求转化率,只追求检测率

  Ø 车间小组PK检测数量奖励

 

  四、 检测的落地

 

  检测想落地,关键还是员工管理

 

  前提是我们要与技师达成共识,没人检测,就增加不了单产,增加不了单产就挣不到工时费!这就要求企业必须要让员工知道各个项目他能拿到多少工时费!做好企业内训、外训、评比,让企业有很好的学习氛围和人员晋升的体系!

 

  讲了这么多,其实归根结底就是企业的人力资源没有做好,“大锅饭”和没有明确的晋升体制都可能会让优秀的员工离去。优秀的员工永远是一个企业的核心竞争力!例如企业制定出了车辆检查的制度后,总是会有20%的员工积极的去执行,另外会有60%的人在观望,剩下的20%极力反对。

 

  我们要做的是鼓励20%积极的员工,从而带动60%观望的员工,大胆的警告或辞退20%极力反对的员工。不要让消极的员工反对变革的员工从而影响到60%正在观望的员工。记住优秀的员工永远是企业变革的积极促进者,要让这部分人先富起来!

 

相信此篇文章戳中了不少维修机构的心窝

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