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【零·分享】汽服店会员卡的使用误区:充值送洗车!

【零·分享】汽服店会员卡的使用误区:充值送洗车!

分类:
企业新闻
2019/11/15 01:00

  

 

  作者 | 孙亦

  来源 | 汽车服务世界

  第一讲

  如果倒退十几年,对于某些行业,“会员”豪不夸张的来说可以比喻成北斗之尊,经过几年发展,这种锁客模式在各行业得到广泛运用。

  但如今的会员卡早已大相径庭。

  如今的会员卡,从字面上看,就是会员持有的卡片。而会员的使用范围更是非常之广,如商场、宾馆、娱乐场所等各式各样的消费中心都拥有会员认证。是社会传统营销的一大重要手段,会员卡最初出现于欧洲娱乐场所俱乐部,而如今随着互联网的快速发展及,会员卡也已经走入了互联网。可以说会员卡是锁定客源的最有效方法 。

  那么我们的汽服门店如何正确使用这个模式?

  上面谈到了锁定客源,在今天,其实不一样的会员卡模式比比皆是,比如超市的会员卡模式,不会要求客户先充值而是会员卡积分换取礼品,以及我们汽服门店先充值后消费模式等等,也就是我们的锁客模式。

  汽服门店的会员卡模式如何正确使用?以任我行汽车精养连锁的做法为例,笔者在这里谈谈自己的拙见。

  

 

  会员卡的模式需把握三个阶段:扩张期、调整期以及标准期,每个阶段里也可以合理的使用PDCA原则去修正。

  扩张期

  特别是新店,最重要的环节就是制定会员卡。一定要清楚门店在扩张期的需求,一定是发展门店客户基数。我们都知道门店老客户的价值,什么是老客户?一定是经常光顾的群体,毫无疑问会员客户就是这么一个群体。他们更熟悉员工、熟悉店面、熟悉业务项目和门店的项目,工作才能更好的拓展。

  其实门店在经营时不难发现,大多数在门店做项目的车辆就是多次进店的客户。门店如果自然的发展老客户势必会在发展时间上懈怠,所以建议门店主动出击。

  

 

  误区:

  一种:充值2280元,全年免费洗车,送漆面镀晶一次。

  二种:充值400元洗车20次。

  以上两个方法再扩张期笔者是不怎么赞同的。

  第一项充值数额较大,对于普通的汽服门店普通的客户群体是起不到扩张客户基数的作用。和有些门店老板聊天时,我就会问 “你是希望办一个2万元的会员,还是100个200元的会员?”

  对于扩张期的门店我相信大多数老板都知道如何选择。

  对于第二项,想问对于普通汽服门店来说,洗车赚钱吗?洗车既然不赚钱,门店凭什么还要限定客户充值的金额只能用来消费不赚钱的项目呢?而不是做美容呢?可以调整为充值400元送100元,改成可以消费任何洗美项目。

  扩张期一定要为下一阶段的会员卡调整奠定基础,在扩张期一定还要有数量目标。比如门店制定的就是四个月快速发展会员400个(如果在低门槛的会员启动阶段4个月都无法完成目标数量,门店应该反思其他的原因了,这里就不在赘述。)在完成数量目标后自然进入下一阶段。

  在这里还有个案例:某家汽车美容连锁倒闭系会员卡问题。

  万元会员卡(全年免费洗车、全年免费换机油、零元购区商品选择两项)

  存1万元免费洗车1年,第二年余额返还。

  会员卡相对于门店来说,就是信用卡里的负债,相当于自身经济情况并不明朗的情况下,办理了巨额的信用卡。门店为客户所做的免费项目,相当于高额的利息,从怪车坊的发展模式看来,经济收入是无法平衡这高额利息的。

  所以为什么把门店会员卡分为这3个阶段?就是便于门店把控和调整

  调整期

  扩张期过度阶段,结合门店实际情况可以分析出,有了400个会员基础,一个客户月平均进店2次,一月下来会员进店保守估计为800台次。门店有了这个基数,在日常的经营中也会发现哪些人群对门店的发展价值并不高,也就是常说的没有消费能力。

  当然门店一要客观的分析客户价值,比如查看会员客户的消费记录,消费频率及消费能力等等来判断下一阶段的定制方向。

  最后门店可以适当提高会员卡续费金额,甚至停办等方式来筛选出门店的高质量客户让门店良性发展。

  可以间接的把会员卡消费机制转移至门店有一定利润的项目上(比如维保项目)。

  当然这里调整动作可以看出,门店有了客户基数自然也就掌握了发展主动权,在有限的时间及人员上,门店可以选择服务谁,不浪费精力去为谁服务,实现利益最佳化。

  例如:会员卡续费由原来的400元提高到600元。

  新会员卡办理直接提高到800元。

  调整期是最为关键的阶段,普通汽服门店不像规模连锁店那样,会员机制是成形的。这里笔者强调的是因地制宜的发展,所以门店需要花大量的时间去分析客户群体的消费习惯、消费能力等,有了大致方向目标,门店会员卡机制才能迈向下一阶段。

  标准期

  这里用了标准两个字,那么一定是门店认定不会再轻易更改的,相信进入到标准阶段的门店一定是九转功成。

  其实进入到标准阶段也已经映射出门店的经营发展是成功的, 在这个阶段也就是制定出标准并坚持执行。会员卡的制定一定是优于调整期的,涉及项目一定是更多,因为门店已经得到了客户认可甚至是托付 。

  门店可以为会员老客户提供全方位的服务。

  门店也可以对会员开展营销活动。

  比如:1880元全年保养,洗车、美容、年审等业务都可以开展。

  最后

  其实会员模式就是营销工作,提升客户消费体验,得到客户对门店认可,乐意主动参与到门店的活动中,在一每次消费中感受到门店的用心服务与专业,进而收获口碑,吸引更多潜在客户进店。

  同时,发展会员对门店而言营销价值更高,客户对门店认可度高,忠诚度高。

  基于以上拙见,笔者认为合理发展会员,门店在面对越来越激烈的市场竞争时,能产生更大的经营价值才能轻松应对。

  关于作者:

  本文作者孙亦,为成都任我行汽车服务连锁运营主管。一名从事汽车后市场十余年老兵,在行业长期管理服务中,累计了丰富的实战经验;能从相对客观的角度帮助企业分析问题、解决问题。欢迎留言互动、也可以联系作者进一步沟通,作者联系方式18681257145。

  本文系投稿,代表作者个人观点,不代表汽车服务世界立场,转载请联系小编:hx15056946395(微信)。

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