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【零·分享】针对这五类车主,4s店的服务顾问是如何推荐“机油”保养的?

【零·分享】针对这五类车主,4s店的服务顾问是如何推荐“机油”保养的?

分类:
企业新闻
2019/12/31 13:40

作者 |   郭豪

来源 | 汽车服务世界

第七讲

前言:保养是门店最基础业务,也是汽车后市场最关心的板块之一。汽车服务世界特邀行业实干派专家就行业最关心的12个保养问题进行解答。

客户进站维修保养,最重要的一个配件就是“机油”,给客户推荐使用的的机油,不是按照机油的等级越高级越好,而是根据车辆的使用环境、驾驶习惯、客户的要求、消费能力等,车人合一能够满足客户和车辆需求的才是最好的。

只有这样才能体现出我们“顾问”的专业性,才能认得客户,接下来我根据日常工作中的情况和大家沟通一下。

厂家提供的首保机油标准和型号,是车辆最低的保障标准,就像我们人一样,是最低的生活标准。如果低于这个标准,就会出现车辆异样状况,如:发动机抖动、油耗增加、动力不足等情况,就像人一样营养不良,四肢无力等。因此,客户车辆首保时一定要注意厂家要求用的机油标准和型号,不管是在4S店保养,还是在街边店保养,要明确使用和首保等同或高于首保一级的机油。

接下来我们介绍如果选择使用人车合一的机油。我们的服务顾问在接待客户时,一定要了解到客户车辆的使用环境、驾驶习惯、消费能力和客户的需求,通过这些和车辆相结合,才能选择出比较适合的机油,因此,有的品牌执行客户经理制,就是服务顾问接待首次进站的客户后,这个客户就要终身维护。这样更能够清楚人和车辆的状况。

1、女性车主

 

一般的用途就是上下班用车、接送孩子用车、满足生活的购物用车等。

用车特点:

A、城市内用车比较多;B、每次行驶路程比较短。

她们比较在意:

A、0-60KM的加速感觉,比较畅快,不想听到按喇叭催自己。

B、要求车辆节油,经济实惠,大多数女性掌握家庭的财政大全,节约成为她们持家的法宝。

C、保养价格不能太高,能用就可以。

D、保养不要太频繁,需要节约时间,没有更多的时间保养,需要照顾一家老小。

解决方案:

A:首先我们推荐全合成机油,因为换油周期较比矿物油长一倍,适合自家车可长期使用,有利于延长机械寿命;

B、我们要给其合理的机油粘度建议。所谓合理就是按汽车保养手册粘度推荐。现在粘度低,机油流动好的机油,这样可以满足客户节油和流畅的要求。

C、要推荐节油性机油。什么机油属于节油型的机油呢?我们要学习一个知识:机油的100℃的运动粘度,这是引擎正常工作时机油的油膜厚度。

总而言之,大家记住:粘度数值越低,阻力越小,会更加省油。

综上所述:通过对女性客户的了解,她们一般用车用不到高转速,所以我们只需要推荐合成机油,品牌中粘度最低的即可。

2、经济型车主

这类车主,要区分3种类型:

 

 第1种:用车比较频繁,更加注重油耗的 

他们会每次记录加油的量和行驶的里程,能够计算出百公里的油耗和每公里的油费,他对自己车的长期油耗了如指掌,还能够掌握他附近加油站的优惠情况,精打细算的用车。让这类客户到店保养,我们需要满足他的需求。

用车特点:

A、用车频繁,城市道路、高速、乡间公路都经常跑。

B、车辆上下班使用,更多的是跑业务使用。

C、保养周期快

比较在意:

A、怎么样更加节油;B、运行畅快;C、怎么样延长保养周期。

解决办法:

推荐的保养机油要具备以下特点:可以用好一点的高级合成机油,但粘度要适当,这样运行效果要明显畅快,符合节油的需求,同时能抵得上保养费用。将保养周期延长,从此以后这类车主就是你们店的忠诚客户。

 第2种:不经常用车的 

用车特点:

A、车辆用的比较少,经常停放。

B、日常工作有工作用车,不需要自己的私家车。

C、急需用车也跑的公里数少,办事用一下,或节假日用一下。

比较在意:

A、使用周期长,对长时间停放有好处。

B、不计较费用,但也不能浪费,毕竟用的比较少。

解决方案:

这类客户,不经常用车,对保养要求不高。我们的推荐方案:性价比最高的全合成机油,特点:A、换油周期长,比矿物油稳定;B、性价比出众,价格比矿物油高不多,但性能好很多。

第3种:要求又好又便宜 

用车特点:

A、经常用车,上下班用车,偶尔出出趟远门。

B、对油耗不是太敏感

比较在意:

A、重视保养费用;B、按周期保养。

解决办法:

这类车主更看中保养的花费。如果你上来就推荐中端产品,很有可能就走了。所以我们推荐的方案是:为客户推荐首保时使用的机油或先用入门级全合成机油,让客户自己选择,价格便宜,性能也不错,客户也能接受。

3、品质型车主

用车特点:

A、车辆经常使用,作为交友和社交的工具。

B、会向朋友展示和推荐自己用过的东西。

比较在意:

A、品牌的知名度和品质;B、使用效果,体验感明显。

解决方案:

客户更在意品质,而不是价格。所以要着重介绍品牌背景,主机厂认证,保障车况,驾驶体验提升等方面。给他用最好的即可。

4、暴力型车主

用车特点:

A、用车频繁,但不在意油耗;B、车辆随意使用,没有使用周期观念。

比价在意:

A、车辆短时间的爆发力,喜欢急加速。

B、稳定性比较好的,不关注价格

解决办法:

这样的客户,不要考虑油耗。但比较注重发动机的爆发力和发动机的声音。我们要选择油膜粘度大的高级合成机油。

5、改装车

用车特点:

A、急加速要快,疾走急停;B、玩耍展示

比较在意:

A、急加速的痛感;B、品牌品质。

解决办法:

客户的车辆动力部分改装的比较强劲,注重品牌,对价格不多关注,我们要推荐最高端的产品且高粘度的机油。

综上所述,车辆进店保养,也不是一个简单的事,需要我们充分了解客户的需求和车辆的需求。首先,要满足最核心的人的需求,其次,要满足车的基本需求,这有这样客户才能满意,才能实现顾问的价值。通过一个保养,机油的选择就有这么多的讲究,充分体现了我们差异化、专业化、标准化、规范化的服务,从而赢得客户的认可。

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零公里润滑油ZM车队/欧洲Buggyra车队联合监制;

十年以上国际国内顶级赛事用油研发经验,高性能车辆实测五年以上;

采用酯类基础油+PAO精制而成,源自全球优质原料产区;

独特赛事添加剂,具有超强剪切稳定性;

更优异的高低温性能,低温易启动,高温油膜不易断裂,保护发动机;

全球率先采用铝桶包装,防止静电和紫外线对于油品的伤害;

更高燃油经济性,节能环保。

客户最感兴趣的是“他”

关于作者:

本文作者郭豪,从事汽车行业27年,从一线员工一直奋斗到高层管理,从事过上汽大众、东风日产、凯迪拉克、长安汽车等品牌。擅长:绩效考核、团队建设、团队培训等工作。

本文系投稿,代表作者个人观点,转载请联系小编:hx15056946395(微信)。

《保养12讲》由零公里润滑油独家冠名

 

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